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投資先企業の戦略策定を支えるインテリジェンス

販売先と業界を読み解いたデータで、投資先のアカウントプランとオファリングの組み立てを支えます。戦略の設計から実行まで、Rubicon9が一貫して支援します。

  • 4,000社販売先のクライアント
  • 135社ITサプライヤーの比較
  • 15業界業界の動きと論点
  • 58項目アジェンダ

売上を伸ばす筋道

多くの投資先では、プロダクトもオファリングもアカウントプランも、判断に使う入力がそろわないまま止まっています。

9つの問いと答えの出どころ

どの問いを公知データで答え、どこから投資先のデータと実行の支援が要るかを示します。

  1. 01販売先の読み解き
  2. 02売り物と売る力
  3. 03成果からの型化
公知データ
このツールで答える
投資先データ
売上明細や商談の記録を預かって答える
実行
Rubicon9が実行を支援する

販売先の読み解き

顧客について答える6つの問い

公知データ投資先データ実行
Why顧客は何に投資するか中期経営計画と有価証券報告書から読む
Whereどの領域で勝つか業界ごとのテーマとシステムの整理
Who誰に当たるか組織と役職、既存の接点
Whenいつ動くか中期経営計画の終了年と制度の期限
What何を提案するか案件の普及段階と提案シナリオ
Howどう受注するかパイプラインと重点案件の攻略

売り物と売る力

投資先の売り物と売る力

公知データ投資先データ実行
Offering何を売るか市場のテーマとプロダクト別の売上から型にする
Capability売り切れるか足りない能力の特定と補強

成果からの型化

成果を次に生かす仕組み

公知データ投資先データ実行
Loopどう回し続けるかKPIで測り、勝ち筋を型にする

整理済みのデータ

公知データだけで、ここまで整理してあります。

  • 販売先のクライアント

    4,000社

    上場企業を中心に登録し、有価証券報告書1,537社分を読んで、売上規模、中期経営計画の終了年、当たるアジェンダを企業ごとに整理しています。

  • ITサプライヤーの比較

    135社

    大手12社、準大手15社、中堅108社を、売上、利益率、人員、提携先、得意な領域で比べられます。

  • 業界の読み解き

    15業界

    登録企業を38業種に分け、うち15業界は業界の動き、押さえるべき論点、5期の売上と営業利益率まで読み解いています。

  • アジェンダ

    58項目

    13のカテゴリの下に58項目を置き、うち56項目は期限、当たるクライアント、主なITサプライヤーまで1ページにまとめています。

  • ソリューションの地図

    210領域

    企業のシステムを210の領域に分けた地図に、プロダクト510件とサービス222件を載せています。

  • 普及曲線と提案シナリオ

    15本

    14業界で案件を普及の段階に置き、誰に何を出すかまで落とした15本の提案シナリオを15業界すべてに当てています。

アカウントプランの4つの工程

市場の見極めから実績との突き合わせまで、工程ごとの見本をお見せします。顧客と提案の見本は建設業界で、社名と数字は伏せています。

  1. 市場の見極め

    業界動向、横断アジェンダ、業界ごとのアジェンダ

  2. 顧客の理解

    登録企業の全体像、中期経営計画、有価証券報告書

  3. 提案の組み立て

    案件の普及曲線、業界のシステム、誰に何を提案するか

  4. 実績との突き合わせ

    Share of Wallet、強みと勝ち筋、必要なケイパビリティ

市場の見極め

アジェンダごとに、決裁者、期限、ITサプライヤーの打ち手までを1ページにまとめます。見本はホスト移行です。

  1. ホスト移行の概要
  2. 期限の年表と読み
  3. ITサプライヤーの打ち手
  4. 業界ごとのアジェンダ

顧客の理解

中期経営計画と有価証券報告書を読み、誰に何を持ち込むかまで1社ずつまとめます。見本は建設業界の一社で、社名と数字は伏せています。

  1. 建設A社の概要
  2. 提案の骨子とRubicon9の見方
  3. 中期経営計画の定量目標
  4. 計画の記述と提案の切り口

提案の組み立て

業界の論点、財務、システムの地図から、効く提案シナリオまで落とします。見本は建設業界です。

  1. 押さえるべき論点
  2. 業界の財務
  3. システムの地図と競争の型
  4. 効く提案シナリオ

実績との突き合わせ

投資先の売上明細と商談の記録を公知データと突き合わせ、勝ち筋の仮説と当たる順番を出します。

  1. 突き合わせの流れ
  2. 言えることの見本
  3. アウトプットとご依頼

市場の見極め

アジェンダごとに、決裁者、期限、ITサプライヤーの打ち手までを1ページにまとめます。見本はホスト移行です。

ホスト移行の概要

アジェンダ　レガシー刷新　ホスト移行

決裁者
CIO
主管
情報システム部門（基幹）
緊急度
高
具体例
国産メインフレームの撤退に伴う移行。A社は2030年度末に販売終了、2035年度末に保守終了。
見るポイント
利用機種と共同化の枠組みを起点に、移行先、移行方式、ベンダの体制を確認する。

期限の年表と読み

20222024202620282030203220342036 第1波 A社撤退第2波 B社とC社撤退保守終了期 A社MF2022年2月2030年度末2035年度末 B社MF2026年5月2027年11月2034年12月 A社UNIX2029年8月2034年11月 C社MF2026年7月撤退の時期は未公表 D社とE社提供を継続 制度と期限 ESR導入手形の最終振出SCS評価制度の受付開始予定新リース会計海外ERP旧版の保守終了ESRモニタリング終了

線は発表から販売終了まで、青い帯は販売終了から保守終了まで。赤線は現在（2026年11月）、薄い帯は制度期限と大型移行が重なる2027年です。Rubicon9が公知データをもとに整理しました。

読み

移行本体の山（2022年から2028年）は、現行ベンダがほぼ受注済みです。2026年のB社とC社の撤退で方針未定の層が再び生まれ、2027年は制度期限と大型移行が重なります。

ITサプライヤーの打ち手

打ち手中身見通し
移行の後の運用まで取る現行を預かる立場から移行を取り、新しい基盤の保守と運用を長期の契約で続ける。伸びる
移行の診断で入口を取る方針未定の第二地銀や保険会社に、現行資産の棚卸しとAIによる設計書の復元を診断として売る。横ばい
従来の延長現行のホストの保守と改修を、これまでの契約で請け続ける。先細り

読み

現行を知る者が強い運用は、移行の後も契約として残ります。診断は金額が小さく、移行の受注につなげて初めて意味が出ます。

業界ごとのアジェンダ

色付きはRubicon9が業界の重点と見るテーマです。数字は有価証券報告書の記述から該当した企業の数です。

分野業界と動き企業数法令・制度レガシー刷新AI・ITコストデータ活用人材・内製化セキュリティM&A・再編経理財務クラウド・仮想基盤GX・脱炭素物流・SCM
金融銀行勘定系の刷新とクラウド移行の判断が、投資の中心にあります。852241214111013–322
保険2026年3月末から適用された経済価値ベースのソルベンシー規制と、2026年6月施行の改正保険業法による大規模代理店の体制整備義務が、基幹と代理店の仕組みの改修を求めています。155763–24––––
カード決済不正利用対策の強化を受け、認証基盤の更新が続いています。174133–31––––
公共・ヘルスケア公共自治体システムの標準化とクラウド移行が、公開予算から追えます。––––––––––––
医療2030年までにほぼすべての医療機関へ電子カルテを入れる国の方針と、2024年4月からの医師の時間外労働の上限規制が、更新と省力化の需要を生んでいます。179341223–116–––3
社会基盤電力・ガス電力システムの更新と、脱炭素に向けたデータ管理の負担が増えています。452516171231–23
物流2024年4月のドライバーの時間外労働の上限規制に続き、2026年4月から年9万トン以上を運ぶ荷主に物流統括管理者の選任が義務になり、荷待ちと積載率の管理に投資が向いています。341619141292–12
通信・メディア通信ネットワーク運用の自動化と、法人向けサービスの拡張が並走しています。264–32–12––––
製造自動車電動化と車載ソフトへ投資が移り、工場の基盤刷新も同時に動いています。11173202714112–19
機械FA装置の稼働データを使う保守サービスが、次の収益源になりつつあります。246127223418181–46
半導体国内の工場新設が続き、生産管理と調達の情報基盤に需要が出ています。501136–24––––
流通小売2025年度の最低賃金が全国加重平均で1,121円に上がり、セルフレジと発注の自動化で店舗の人時を減らす投資が続いています。24287173816272–114
建設・不動産建設時間外労働の上限規制を受け、現場管理のデジタル化が急がれています。210108215318201–32
住宅新築の着工が減るなか、省エネ基準の義務化への対応と、リフォームや賃貸への多角化が進んでいます。63215131–61–––
不動産2022年5月の宅地建物取引業法の改正で重要事項説明書と契約書の電子化が認められ、契約と賃貸管理を紙から移す投資が続いています。12012410–291–1–

顧客の理解

中期経営計画と有価証券報告書を読み、誰に何を持ち込むかまで1社ずつまとめます。見本は建設業界の一社で、社名と数字は伏せています。

建設A社の概要

建設A社

建設 / 3,000億円以上

  • 売上高3,000億円台
  • 営業利益率7%台
  • ROE10%台
  • 連結従業員数3,000人台
  • 成長投資（3年）1,000億円台
  • 営業利益の計画（3年後）300億円台
目指す姿
10年後に業界上位の評価を目指し、最初の3年の到達点として売上高5,000億円規模を置く。
基本方針
投資とM&Aによる新たな収益基盤、人財の確保と育成、DXによる全社効率化、AIによる効率的な組織への変革。

提案の骨子とRubicon9の見方

誰に
技術戦略の責任者（CDO）へ。
何を
全社効率化のAIから入り、現場データの統合へ広げる。
確かめること
技術とDXとAIへの配分先と、既存ベンダーの範囲。

Rubicon9の見方

基本方針にDXとAIが入り、3年間の投資のうち技術とDXとAIに100億円規模を配分しています。基幹業務システムを10年以上ぶりに刷新し、生成AIは社員の4割が使います。省人化の文脈で提案しやすい会社です。

中期経営計画の定量目標

指標足元3年後10年後
売上高3,000億円台5,000億円規模記載なし
営業利益200億円台300億円台600億円台
ROE10%台11%程度12%程度
一人当たり出来高基準1.1倍1.4倍
AIによる管理部門の人員創出基準20%50%

売るときの要点

刺さるのは金額より期限つきのKPIです。管理部門の人員創出20%と一人当たり出来高1.1倍は、どちらも3年後に結果を問われます。

計画の記述と提案の切り口

計画の記述提案の切り口当たる部門
AI活用で管理部門の人員を3年後に20%、10年後に50%創出業務の棚卸しとAI適用、市民開発の基盤と統制AI推進の部門、管理部門
一人当たり出来高を3年後に1.1倍基幹業務システムを使った業務プロセスの効率化、現場データの連携DX企画と技術革新の部門
事業とDXとAIを支える安定した業務基盤基盤の統合、IDとセキュリティ、運用情報システム部門

社名、数字、資料名は見本のため伏せています。

提案の組み立て

業界の論点、財務、システムの地図から、効く提案シナリオまで落とします。見本は建設業界です。

押さえるべき論点

  • 時間外労働の上限規制が2024年4月に建設業へ適用され、現場の省人化が経営課題になっています。
  • 国の直轄の土木業務と工事で、2023年4月以降に入札手続きを始める案件からBIMとCIMが原則適用されています。
  • 施工管理アプリの導入率は31.9%で、大企業は約7割、小規模は1割未満にとどまります。
論点アジェンダ提案の切り口
現場データの統合データ活用施工管理と原価のデータの分断を、構想の段階から整理する。
技術継承と管理部門のAI活用AIの活用とITコスト業務を一つに絞り、検証から本番まで伴走する。
協力会社を含むセキュリティサイバーセキュリティ現場の端末と社外アクセスの現状把握から入る。

業界の財務

  • 伸び（4年・年率）+7.3%
  • 直近1年+3.3%
  • 営業利益率（直近）7.6%
  • 営業利益率の変化+2.3pt
  • ROEの中央値10.4%
  • 集計社数102社

売上高は直近4年で年7.3%のペースで伸び、直近1年は+3.3%です。営業利益率は5.3%から7.6%に上がりました。上場企業の直近5期を業界で合計しています。

システムの地図と競争の型

節領域代表的なベンダの数競争の型
設計BIMとCIM3寡占
設計積算2分散
施工施工管理2新興
施工図面と写真3分散
施工安全書類1寡占
施工ICT施工2寡占
施工測量と出来形管理2寡占
経営建設業のERP2分散

寡占は少数が大半を占め、分散は標準が定まらず、新興は新しい需要に新しい会社が入る段階です。

効く提案シナリオ

シナリオ動き
現場の記録を置き換える紙と表計算の現場記録を、業務システムへ置き換える。
現場の記録と手続きを電子に移す紙と対面で回る記録と手続きを、現場の一業務から電子に移す。
取引先を含むサイバー対策を固める取引先との接続と現場の端末の現状把握から入る。

実績との突き合わせ

投資先の売上明細と商談の記録を公知データと突き合わせ、勝ち筋の仮説と当たる順番を出します。

突き合わせの流れ

投資先のデータ

  • 売上明細
  • SFAの商談
  • プロダクト別の売上推移
  • 提供実績

Rubicon9の公知データ

  • 販売先のIT投資と中期経営計画
  • 業界ごとのアジェンダ
  • 案件の普及曲線

分析

  • Share of Wallet
  • 取引実績のサービスマップ
  • 強みの抽出
  • TAM、SAM、SOMへの当てはめ

アウトプット

  • 勝ち筋
  • 狙う企業
  • 当てるオファリング
  • アカウントプラン

言えることの見本

見本
  1. 売上明細建設向けの取引は保守が中心で、Share of Walletは18.6%。
  2. サービスマップ8領域のうち6領域で取引があり、現場データの統合は空白。
  3. 公知データ建設の重点は現場データの統合で、普及はアーリーマジョリティ。
  4. 攻める難易度中。既存の接点は保守が中心で、構想段階の接点がまだ薄い。

言えること

現場と基幹のデータ統合を入口に、取引のない上位企業から当たるのが勝ち筋です。

必要なケイパビリティは、データ統合の設計、協力会社を含むセキュリティ、工事原価と施工管理の業務知見です。

数値と評価は見本です。

アウトプットとご依頼

出すもの使うデータ分かること
Share of Wallet売上明細と公知のIT投資の記述公知のIT投資のうち取れていない額
サービスマップ売上明細とSFAの商談提供済みの領域と空白の領域
強みと勝ち筋プロダクト別の売上推移と提供実績投資先が勝てる領域とTAM、SAM、SOM
攻める難易度SFAの商談と接点の記録既存の接点の深さと構想段階への近さ
必要なケイパビリティ狙う案件の要件と投資先の実績足りない能力と補い方の論点

このアウトプットは、投資先のデータをお預かりして作るため、ご依頼が必要です。納品はHTMLとExcelです。お預かりしたデータを他のお客様へのサービスには使いません。

実行し続ける力

プランが完成しても、それだけで売上は動きません。動かすのは、プランを実行し続ける力です。

  1. 布石工程01〜03

    公知データで、市場、顧客、競合、提案の仮説を整える

    このツール

  2. 完成工程04

    自社の売上明細、商談、提供実績と突き合わせ、勝ち筋と当たる順番を決める

    ご依頼が必要

  3. 実行

    重点案件の攻略と、勝ち筋の型化を回し続ける

    Rubicon9が支援

実行を続ける仕組み

重点案件の攻略

今期の売上づくり

  • 売上インパクトと受注確度から、重点案件を選ぶ
  • 案件ごとの攻略の筋書きを描き、提案と商談を支える
  • 受注を阻む要因を洗い出し、手を打つ

勝ち筋を型の材料に戻す

使える型を次の案件で試す

勝ち筋の型化

営業組織の仕組みづくり

  • 受注と失注の理由を案件ごとに残し、型を直す
  • アカウントマネジメントと営業管理のプロセスを整える
  • 提案の型とOJTで、担当者の提案力を育てる

実現の論点

実行し続けるには、それを支えるケイパビリティが要ります。詰まりやすい論点は次の6つです。

営業体制と役割
重点顧客を誰が持つか
アカウントマネジメント
顧客ごとの計画と商談の管理が回っているか
提案力と人材
担当者が構想の段階から入れるか
オファリングの型
売り物を繰り返し売れる形にできているか
パートナーと協業
足りない能力をどう補うか
KPIと評価
成果を測り、型を直せるか

どの論点が詰まっているかは、会社ごとに違います。Rubicon9の強みは、それを見極め、論点に合わせて支援の中身を変えることです。

狙う効果

  1. 売上向上重点案件の受注と、既存顧客からの売上の拡大を狙います。
  2. EBITDA Growth案件単価、Win Rate、セールスサイクル、獲得コストの改善を狙います。
  3. Multiple Expansionオファリング型の売上と営業の型化で、属人的な営業からの脱却を狙います。

営業力を測る10の指標

EBITDA Growth

  1. 案件単価の向上
  2. 既存顧客からの収益拡張
  3. Win Rateの改善
  4. セールスサイクルの短縮
  5. 顧客と案件の獲得コストの低減

Multiple Expansion

KGI　リカーリング収益の比率

  1. オファリング型商材の売上比率
  2. 新ソリューションの売上貢献
  3. 標準提案資料の活用率
  4. 営業メンバーの目標達成の平準化
  5. SFAとCRMの定着

布石から実行の定着まで、Rubicon9が一貫して支援します。

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